Gehaltsverhandlungen - aber wie?

Von vielen wird sie als das schwierigste berufliche Gespräch empfunden: Die Verhandlung um eine Gehaltserhöhung (bei Festangestellten) oder um ein bestimmtes Gehalt für den neuen Job (während des Bewerbungsprozesses). Das ist verständlich. Es besteht die Möglichkeit, dass das Gegenüber, üblicherweise die Führungskraft, die Forderungen zurückweist oder man in einen Konflikt gerät, der das eigentlich gute Verhältnis belastet. Eine gründliche Vorbereitung ist deshalb einer der besten Tipps. Dazu zählen die Recherche des Gehalts (und eigenen Marktwerts) anhand vergleichbarer Positionen und Entlohnungen sowie eine gute Kenntnis der aktuellen Unternehmenssituation. Idealerweise gehört auch ein Probe-Gespräch zur Vorbereitung, um die gesammelten Argumente zu prüfen und angemessene Reaktionen zu üben, falls Kritik oder Widerstand kommen. „Kenne dich selbst gut, kenne dein Gegenüber noch besser“, kann als Leitsatz dienen.

Zum Wesen der Gehaltsverhandlung gehört es, dass dem Wunsch nach einer Gehaltserhöhung nicht zwingend ohne Widerstand nachgegeben wird, sondern vielmehr Gegenargumente, warum gerade jetzt nicht mehr Geld möglich ist, erzeugt. Es geht also auch darum, sich auf ein Hin und Her, das Wesen einer Verhandlung, einzustellen und sachlich parieren zu können. Je besser im Vorfeld das persönliche Ziel, also die erfolgreiche Gehaltsverhandlung, definiert ist, desto größer sind die Chancen, diese(s) zu erreichen. Wie in vielen anderen Lebensbereichen hilft bei der Vorbereitung und im Gespräch selbst eine Kombination aus Wissen, Timing und Training.

Hilfreiche Leitfragen für die Vorbereitung sind:

  • Was kann ich belegbar gut? (eigene Leistung im derzeitigen Job? Expertise und besondere Erfolge? Mehrwert für den Arbeitgeber?)
  • Was will ich? Was ist mein Minimum an Plus, meine „Must-Haves“? (Mehr Geld? Oder gegebenenfalls andere Benefits wie geldwerte Vorteile oder vermögenswirksame Leistungen?)
  • Was bin ich bereit, dafür zu geben? (Leistung, Verantwortung, Position, Engagement?)
  • Wann ist das Gespräch für mich ein Erfolg (welche Forderungen sind dann erfüllt)?


Das richtige Gehaltsniveau

Um zu prüfen, ob man vom aktuellen Gehalt ausgehend eine Erhöhung fordern kann, sollte das branchenübliche Lohnniveau recherchiert werden. Dafür sollte die eigene Ausbildung und der Werdegang, die derzeitige Position sowie die Größe und der Standort des Unternehmens berücksichtigt werden. Eine IT-Leiterin bei einem mittelständischen Unternehmen im ländlichen Baden-Württemberg mag ein anderes Lohnniveau haben als eine bei einem globalen Konzern in München. Dafür lassen sich im Internet etwa Gehaltstabellen finden, auch Online-Gehaltsrechner, zum Beispiel der des Statistischen Bundesamtes, liefern gute Anhaltspunkte. Zudem bieten viele Online-Stellenbörsen Gehaltsvergleichstools an.

Diese Vorarbeit ist im Rahmen eines Bewerbungsprozesses noch etwas wichtiger als bei der Gehaltsverhandlung in einer festen Anstellung.

Der richtige Zeitpunkt

Gerade Menschen, die bereits länger im Unternehmen sind, sich weiterentwickelt und vielleicht sogar unverzichtbar gemacht haben, sollten regelmäßig, alle 12 bis 24 Monate, das Gespräch suchen. Denn die mit einem Jobwechsel verbundenen Steigerungen des Gehalts(niveaus) bleiben bei längerer Zugehörigkeit nun einmal aus.

Ein guter Zeitpunkt kann direkt nach dem jährlichen Mitarbeitergespräch sein, oder nach dem erfolgreichen Abschluss eines Vertrags oder Projekts, idealerweise unter eigener tatkräftiger Mitwirkung. Eine Gehaltsverhandlung sollte als eigener Termin vereinbart werden und stattfinden, damit der Austausch fest im Kalender steht und sich alle Beteiligten darauf vorbereiten können.

Auch die wirtschaftliche Situation des Unternehmens sollte berücksichtigt werden. Wenn rote Zahlen geschrieben werden oder die Fluktuation hoch ist, kann der direkte Vorgesetzte, die richtige Person für ein Gehaltsgespräch, dies als falsches Timing und einen solchen Vorstoß als unangemessen empfinden.

Die richtigen Argumente

Was kann ich gut in meinem Job, in welchen Bereichen habe ich besondere Expertise? Wer die Antwort auf diese Leitfrage schlüssig und anhand von Beispielen darlegen kann, hat schon die halbe Miete. Welche Verantwortlichkeiten, Aufgaben, eventuelle Sonder-Projekte sind derzeit auf dem Tisch, was ist besonders erfolgreich gelaufen? Führungskräfte denken in Zahlen, Daten und Fakten, deshalb sollten in einer effektiven Argumentation so viele wie möglich vorkommen. Gab es Einsparungen, Kostensenkungen, weniger Reklamationen, mehr Anfragen? Wurde ein Prozess verbessert, ein neuer Partner gewonnen? Wer individuelle Key Performance Indicators (KPIs) vereinbart hat, hat solche Zahlen schnell beisammen. Alle anderen profitieren genauso von einer Auflistung der Leistungen, Qualifikationen und Erfolge, denn: Sich dieser bewusst zu werden, stärkt das Selbstwertgefühl.

Die Chancen auf mehr Geld steigen mit Spezialwissen, zum Beispiel – aktuell – im Bereich KI-Tools. Sichern die eigene Expertise und Aufgaben das Firmengeschäft ab, trägt das persönliche Engagement zur Weiterentwicklung oder gar zu mehr Innovationen im Unternehmen bei, ist der eigene Nutzen für den Arbeitgeber auch in wirtschaftlich angespannten Zeiten groß und damit auch die Chance, erfolgreich zu verhandeln. In jedem Fall sollten die Argumente auf die erbrachten und künftigen Leistungen bezogen sein – außerbetriebliche Gründe, etwa die gestiegene Inflation, gehören nicht in die Argumentation.


Die richtigen Ziele: Geld und Benefits

Im Gespräch wird die Höhe des Bruttojahresgehalts mit allen Sonderzahlungen (Weihnachts- oder Urlaubsgeld oder eventuelle Bonuszahlungen) verhandelt, nicht die monatliche Entlohnung. Zur Vorbereitung gehört, die Forderung(en) zu identifizieren. Die Leitfragen lauten hier: Was will ich? Wie viel mehr Geld soll es sein? Können es auch andere Benefits wie geldwerte Vorteile oder vermögenswirksame Leistungen sein? Und wenn ja: Welche sind für mich akzeptabel?

Die Spanne, in der Lohnanpassungen üblich sind, liegt in der Regel zwischen drei und zehn Prozent. Neben einem realistischen Zielgehalt, dem „Must-have“, kann auch ein höherer Wert für den Verhandlungseinstieg, ein „Nice-to-have“, gewählt werden – denn es liegt nahe, dass das Gegenüber zunächst einmal (herunter-) handeln will.

Zudem sollte klar sein: Geht es wirklich um die Zahl auf der Lohnabrechnung, die sich nach oben verändern soll? Das hat Vorteile, denn schließlich bemisst sich danach die Höhe des späteren Rentenniveaus und des nächsten Arbeitslosengeldes.

Es gibt Alternativen, die keine Veränderung auf dem Gehaltszettel mit sich bringen, die für den Arbeitgeber aber unter Umständen leichter umzusetzen sind. Dazu gehören zum Beispiel Bonuszahlungen, mehr Urlaubstage oder weniger Wochenstunden (bei gleichbleibendem Gehalt), Mobilitätsangebote und Fahrtkostenzuschüsse wie Job-Tickets oder eine betriebliche Altersvorsorge.

Neben der Zahl sollten auch mögliche alternative Benefits in Betracht gezogen werden und in eine individuelle Rangfolge gebracht werden.

Eine Gehaltserhöhung gibt es nicht nur für bisherige Leistungen, sondern zum großen Teil auch für den Mehrwert, den Sie als Mitarbeiter künftig für Ihr Unternehmen darstellen werden – es wird deshalb vermutlich auch ein „Mehr“ auf Sie zukommen. Das können mehr Aufgaben, mehr Verantwortung oder die Erwartung sein, dass Sie sich mehr engagieren. Deshalb gehört zur Definition der monetären Ziele auch, Ihre persönliche Work-Life-Balance festzulegen, um herauszufinden, wo die Grenze zwischen „Mehr“ und „Mehr“ verläuft.

Der richtige Auftritt

Im Gespräch ist der freundliche, bestimmte, nicht überhebliche Auftritt ein Muss. Dieser speist sich zum guten Teil aus der Überzeugung, das bzw. mehr Geld wert zu sein, und diese wiederum aus den guten Leistungen und Erfolgen, die man nennen und belegen kann. Diese Art Selbstwertgefühl gibt Sicherheit und stärkt die eigene Position – und es lässt sich üben. Zum einen, indem man die individuellen Stärken und Schwächen vorab identifiziert hat.

Zum anderen, indem das Gespräch als solches geprobt wird, etwa mit einer vertrauten Person. So können Pro-Argumente und die richtige Reaktion auf Kritik oder Abwehr einstudiert werden.

Ein positiver Effekt solcher Trainings-Gespräche: So lässt sich auch am positiven Auftritt, dem Mix aus Haltung, Körpersprache und Stimme, feilen, und unbewusste Verhaltensweisen, zum Beispiel der Gebrauch von Wörtern wie „könnte“, „müsste“ oder „vielleicht“, ändern.

Steht kein menschlicher Sparringspartner zur Verfügung, lässt sich ein solches Training mittlerweile auch mit KI-Tools wie ChatGPT simulieren. Um hilfreiche Tipps erstellen zu können, muss dem Tool das Szenario konkret beschrieben werden, zum Beispiel, dass ein Programmierer mit zehn Jahren Erfahrung in XY im Gespräch mit der Personalchefin 15 Prozent mehr Gehalt möchte und auf das Argument „Dafür ist kein Geld da“ reagieren können muss.

Die richtige Reaktion - auch bei Widerstand

Im Gespräch selbst sollte man mit Gegenargumenten rechnen, also sollte in der Vorbereitung geübt werden, wie man sachlich und professionell verhandeln kann. Das gelingt professionell und sachlich, also wiederum mit guten Argumenten: Warum ist die eigene Leistung mehr Geld wert als bislang? Liegen die Gründe dafür in der Gegenwart (Performance) oder in der Zukunft (z.B. mehr Expertise)?

Auch souveräne Konter auf Klassiker der Gegenwehr, etwa „Dann müssen alle anderen auch mehr Geld bekommen“ oder „Das können wir uns nicht leisten“ können vorab trainiert werden - idealerweise wieder mit Bezug auf die eigene Leistung.

Die konstruktive Reaktion auf Kritikpunkte ist ebenso wichtig. „Wenn Sie sagen, dass eine Gehaltserhöhung davon abhängt, dass ich XY besser kann, lassen Sie uns vereinbaren, bis wann!“, könnte eine professionelle Entgegnung sein, falls die Kritik „nicht gut genug für mehr Geld“ lauten sollte.

Wenn der Chef oder die Vorgesetzte gar nicht mit sich reden lassen, lässt sich deutlich machen, dass man mit dem Verlauf nicht zufrieden ist und deshalb einen neuen Termin für ein weiteres Gespräch vereinbaren möchte. Ob dieser nächste Woche oder in sechs Monaten stattfindet, hängt vom Einzelfall ab.

Was überhaupt nicht hilft, ist Druck, etwa durch Vergleiche mit anderen oder durch die Drohung einer Kündigung. Diese führt zu Ärger (beim Chef) oder zu Gesichtsverlust (dem eigenen), wenn sie dann doch nicht umgesetzt wird. Und beschädigt im schlimmsten Fall das bis dahin gute Verhältnis zum Unternehmen.

Egal, wie das Gespräch ausgeht: Es empfiehlt sich, Vereinbarungen schriftlich festzuhalten, sei es die Höhe des künftigen Gehalts, die Benefits oder die Verabredung zum nächsten Gesprächstermin.

Oder doch lieber ein anderer Job?

Auch ein Jobwechsel kann eine gute Gelegenheit sein, das eigene Gehalt zu verbessern. Hier geht es zu unseren aktuellen Stellenangeboten.

Fazit: Tipps für die erfolgreiche Gehaltserhöhung

Damit eine Gehaltsverhandlung Erfolg hat, sollte sie gründlich vorbereitet sein. Dazu gehören die Recherche von branchenüblichen Gehältern und eine Pro-Argumentation, die auf den eigenen Leistungen und Erfolgen fußt. Das Gespräch muss zum richtigen Zeitpunkt geführt werden, das eigene Verhalten sollte auch bei „Gegenwind“ stets angemessen bleiben, die Argumente sachlich. Drohungen gegen den Chef („Dann kündige ich“) sind ein No-Go.

Die wichtigsten Tipps für eine gelungene Gehaltsverhandlung:

  • Insbesondere nach der Probezeit oder bei längerer Zeit im Job: selbst aktiv werden
  • den richtigen Zeitpunkt wählen (nach der Probezeit, nach erfolgreichen Projekten, bei gestiegenen Umsätzen, nach Personalveränderungen im Kernteam)
  • das branchenübliche Gehaltsniveau kennen
  • die gewünschte Gehaltserhöhung und andere Wunsch-Benefits definieren
  • bisherige Leistungen, Erfolge und den Mehrwert für den Arbeitgeber benennen und belegen (z.B. durch erreichte KPIs, Einsparungen, gewachsene Marktanteile, Anteil am Projekterfolg)
  • das Gespräch, eigene Verhaltensweisen und Reaktionen vorab „trainieren“
  • angemessen und mit Sach-Argumenten auf Kritik reagieren, keine Drohungen oder Vergleiche
  • Vereinbarungen (und die Dauer ihrer Gültigkeit) schriftlich festhalten


Mehr zum Thema Gehaltsverhandlung

Gehaltsrechner des Statistischen Bundesamtes:

https://service.destatis.de/DE...

Gehaltsplaner der Stellenbörse Stepstone:

https://www.stepstone.de/gehal...

ChatGPT als Unterstützung für die Gehaltsverhandlung (Artikel von HRweb.at):

https://www.hrweb.at/2023/05/c...


Hinweis: In diesem Text wird die männliche Form für personenbezogene Hauptwörter benutzt. Dies dient allein dem Lesefluss, es sind alle Geschlechter gemeint.

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