Die hohe Kunst der Business-Kommunikation

„Bauen Sie sich ein Netzwerk auf!“ Dieser Tipp wird im Laufe des Arbeitslebens gefühlt mehrfach ausgesprochen: Zum Eintritt ins Berufsleben, vor dem Schritt in ein anderes Unternehmen oder ein anderes Berufsfeld, auf der Schwelle von der Fach- zur Führungskraft, beim Absprung vom Angestellten-Dasein in die Selbstständigkeit. Richtig ist; die Fähigkeit zu netzwerken ist seit Jahrzehnten von herausragender Bedeutung für das berufliche Fortkommen und bietet viele Vorteile. Richtig ist auch: Networking machen die wenigsten Menschen einfach so. Warum auch? Es kann ja auch niemand Tennis spielen, bloß weil ein Tennisschläger und ein Ball vorhanden sind. Michael Hans Hahl, von 2022 bis 2024 Personalberater bei HAPEKO Hamburg, erläutert, wie der Aufbau eines Netzwerks nachhaltig gelingt.

Der Artikel im Überblick:

Leserinnen und Leser erhalten Tipps, wie man sich erfolgreich ein berufliches Netzwerk aufbaut. Um nachhaltig neue Kontakte zu knüpfen, bedarf es einer Vorbereitung, die aus mehreren Schritten besteht:

  • Selbstreflexion: Was ist die eigene Message?
  • Recherche zum künftigen Kontakt
  • Die eigene Expertise darstellen können
  • Ins Gespräch gehen: Keep it short and simple

„Wie kann ich richtig und erfolgreich netzwerken?" Eine Frage, die ich seit Jahren immer wieder gestellt bekomme. Übrigens von allen Hierarchieebenen des heutigen Business. Der CEO fragt ebenso wie die Sachbearbeiterin. Es ist ein ganz klarer Trend zu erkennen, der aufzeigt, dass Netzwerken, genauer gesagt, das Business-Netzwerken nie an Attraktivität verloren hat. Ganz im Gegenteil, Netzwerken ist eine der wichtigsten Kommunikationsformen, wenn es darum geht, sich zu finden, zu überzeugen, zusammenzukommen und vor allem zusammenzubleiben und so vom „Kontaktnetzwerk“ zu profitieren. Allein dafür lohnt es sich doch, das Thema näher zu betrachten, auszuprobieren und eigene Erfahrungen zu sammeln. Ich habe vor über 20 Jahren damit begonnen und bis heute hat das Thema „Kontakte knüpfen“ für mich nichts an Reiz verloren. Ganz davon abgesehen, wie wichtig, produktiv und nachhaltig Networking ist - gut investierte Zeit, die auf die eigenen Ziele einzahlt. Ich bezeichne diese Art des persönlichen Gesprächs als die reinste und verbindlichste Form der Kommunikation. Denn genau das ist sie für mich.

Netzwerken, Networking, die „Come together-Kommunikation“ oder die „Synergie-Gespräche“, das sind die Bezeichnungen, die man beliebig austauschen und kreativ gestalten kann. Wirklich entscheidend sind Persönlichkeit und die Botschaft, die ich senden möchte. Jene Nachricht, die ich im Vorfeld bestmöglich vorbereitet und mit Nutzen, Wirkung, Ziel / Zielperson, meiner Expertise und Nachhaltigkeit in Einklang gebracht habe. Denn eines darf man nicht vergessen: Netzwerken ist Arbeit, verlangt Vorbereitung und Engagement, braucht stetige Optimierung und ist nicht mal eben so aus dem Ärmel geschüttelt. Netzwerken ist auch nicht ein immerwährendes Nehmen. Sie sollten sich darüber im Klaren sein, dass Sie erst einmal geben müssen. Quasi in Vorleistung treten. Hierzu gibt es den schönen Vergleich „Erst säen, dann ernten“. Uralt, aber stimmig. Wer also glaubt, Netzwerken bedeute Kontakte zu knüpfen und diese uneingeschränkt nach persönlichem Gusto zu nutzen, dem rate ich, einen großen Schritt zurückzutreten, sich seine Vorstellung noch einmal zu betrachten und bitte diese auch gründlich zu überdenken.

Bevor es losgeht: Fragen zum Nachdenken

Die wichtigsten drei Fragen aus meiner Sicht, die ich anderen stets zu Beginn stelle, lauten wie folgt:

  • „Mögen Sie Menschen?“
  • „Kommunizieren Sie gerne mit anderen?“
  • „Was ist Ihre Botschaft?“

Diese Fragen sind sicherlich nicht ganz leicht zu beantworten. Zumindest, wenn man ehrliche Antworten geben möchte. Mit diesen persönlichen Fragen sind bereits viele überfordert. Es sind klare, im Grunde einfache Fragen. Doch sie sind tiefgründiger als sie auf den ersten Blick vermuten lassen. Lassen Sie sie uns einmal näher betrachten und (im wahrsten Sinne des Wortes) „hinterfragen“.

Bei der Frage, ob sie Menschen mögen, antworten die meisten sicherlich recht zügig mit „Ja“. Nicht wenige fügen noch Satzzusätze hinzu, wie etwa „sind ja meine Kunden“ oder „ich habe in meinem Beruf ja täglich mit Menschen zu tun“ oder „wäre schlecht, wenn nicht“. Übrigens gibt es nur wenige zusätzliche Satzergänzungen, die ehrlich, authentisch und überzeugend sind. Die eben genannten gehören nicht dazu. „Warum denn nicht?“, mögen Sie fragen. Nun, ganz einfach, weil sie weder einen persönlichen Bezug noch eine intrinsische Empfindung widerspiegeln. Das bedeutet vereinfacht gesagt, es ist kein Gefühl spürbar. Es handelt sich lediglich um Aussagen mit Alibi-Funktion.

Was wäre denn nun eine verbindliche Antwort? Zum Beispiel diese: „Ja, ich mag Menschen sehr, sie sind mir wichtig, und ich möchte sie gern kennenlernen.“ Oder wie wäre es mit dieser Aussage? „Ja, sehr sogar, ganz ehrlich, ich genieße die Begegnungen immer wieder.“ Sicherlich haben Sie die Unterschiede sofort erkannt. Wenn wir authentisch antworten, dann antwortet unsere Persönlichkeit, mit Gefühl und voller Überzeugung. Verbindlich eben, und genau das macht den hör-, erleb- und erkennbaren Unterschied aus.

Ebenso verhält es sich mit der zweiten Frage: „Kommunizieren Sie gerne mit anderen?“ Wenn Sie keine Lust haben, mit anderen ins Gespräch zu kommen, wenn Sie ein Austausch anstrengt, langweilt oder gar nicht interessiert, dann werden Sie große Mühe haben, ein guter Netzwerker zu werden und in der Regel scheitern. Mit Menschen zu sprechen, gleich, ob ich sie kennenlernen, etwas fragen, mich mit ihnen austauschen, verhandeln oder überzeugen möchte, ist etwas Wunderbares. Eine Gabe, die wir besitzen und die wir unbedingt nutzen sollten. Wenn Menschen mehr miteinander kommunizieren würden, gäbe es weniger Probleme auf dieser Welt. Das ist nun mal Fakt, logisch und mehrfach erwiesen. Auch hier gibt es negativ besetzte Aussagen wie: „Das muss ich ja, immerhin verdiene ich damit mein Geld.“ Und wie zuvor gibt es positive Antworten, wie diese: „Ich kommuniziere gerne, denn so kann ich mein Gegenüber besser kennenlernen und etwas über ihn erfahren.“ Also kommunizieren, miteinander sprechen soll und darf Spaß machen, unbedingt.

Die dritte Frage ist die schwerste. „Was ist Ihre Botschaft?“ Warum? Dahinter versteckt sich eine alles entscheidende Frage, nämlich die nach Ihrem „Alleinstellungsmerkmal“, also nach dem, was Sie am besten können, was Sie auszeichnet und wie Sie in Erinnerung bleiben möchten. Über 95 Prozent der Menschen, denen man diese Frage stellt, haben keine oder eine nur wenig überzeugende Antwort darauf. Das ist sehr bedauerlich, denn das könnte in einem Gespräch die alles entscheidende Antwort sein. Sie entscheidet nicht selten darüber, ob ich Sie morgen bereits vergessen habe oder mich auch nach Wochen, Monaten und sogar Jahren sehr gut an Sie erinnern kann. Positiv erinnern kann, selbstverständlich. Überlegen Sie gerne einmal selbst: Was haben Sie zu sagen? Was ist denn Ihre Botschaft und was Ihr Unique Selling Point, Ihr USP? Haben Sie beides parat, sehr gut. Kommt die Aussage gut rüber und vor allem gut an? Prima. Oder denken Sie gerade darüber nach? Auch vollkommen in Ordnung. Gut Ding will eben Weile und Übung haben. Also: Viel Freude dabei, ich bin sehr gespannt, mit welchen Aussagen Sie in den nächsten Gesprächen überraschen oder gar faszinieren.

Die beste Vorbereitung oder nichts!

Einer der individuellsten Punkte ist die Vorbereitung. Hinter diesem Begriff verbirgt sich eine Vielzahl an Fragen, die im Vorfeld auf jeden Fall beantwortet werden sollten, idealerweise in drei aufeinanderfolgenden Schritten.

Schritt I – Mein(e) Gesprächspartner

  • Mit wem gehe ich ins Gespräch?
  • Wer ist die Person, welche Position hat sie inne und wie ist ihr Entscheidungsspielraum?
  • Welche Themen könnten interessant sein, welche hat die Person gerade zu lösen oder gelöst?
  • Wie sieht die Entwicklung im Unternehmen und auf dem Markt aus?
  • Wofür steht die Person, was ist ihr wichtig?

Hierzu empfehle ich, nach Interviews und Veröffentlichungen zu schauen. Denn direkte Aussagen sind die beste Grundlage für ein persönliches Gespräch. Weiterhin schlage ich vor, dass Sie sich stets mit dem Entscheider austauschen. Im Volksmund würde man sagen, „Mit Schmidt anstatt mit Schmidtchen.“ Bitte, das soll nicht despektierlich oder arrogant klingen. Aber Entscheider tragen nicht ohne Grund diese Bezeichnung - und wir sprechen vom professionellen Business-Netzwerken.

Schritt II – Meine Expertise

Ist meine Erfahrung mit der meines Gegenübers kompatibel? Schaffe ich es, eine gemeinsame Basis zu finden, um der Kommunikation ein starkes Fundament zu verleihen? Das ist sicherlich eine der Herausforderungen im professionellen Networking. Es wird im täglichen Geschäft so viel aneinander vorbeigeredet, weil jeder Mensch von sich, der eigenen Expertise und Vorgehensweise überzeugt ist. Tatsache jedoch ist, dass die besten Ergebnisse stets durch Gemeinsamkeit und Einigkeit entstehen. Dies bedeutet im Umkehrschluss aber auch gegenseitige Akzeptanz, Respekt und Anerkennung. Wertschätzung, die ich meinem Gesprächspartner entgegenbringe und umgekehrt. Hier hat sich das sogenannte „1+1=3-Prinzip“ als sehr erfolgreich erwiesen. Das bedeutet, dass ich mit meinem Gesprächspartner, auf der Basis unseres individuellen Know-hows, eine gemeinsame Voraussetzung schaffe, von der aus wir starten.

Die für mich wichtigsten Fragen vor jedem Netzwerk-Gespräch lauten:

  • Wo sehe ich Gemeinsamkeiten mit meinem Netzwerkpartner?
  • Der „Point of view“ - Welche Entwicklung kann sich in Zukunft hieraus ergeben?
  • Was bringe ich hierfür mit?


Schritt III – Das Gespräch

Was nützt die beste Vorbereitung, wenn sich keine Gelegenheit zu einem Kennenlernen bietet? Wie zuvor beschrieben, sollten Sie sich Ihre(n) Gesprächspartner im Vorfeld aussuchen. Eine kleine Nachricht vorab kann auch nicht schaden, z. B. „Gerade habe ich gesehen, dass Sie ebenfalls Gast auf der ,ABC-Veranstaltung‘ sind. Ich würde mich gerne einmal kurz mit Ihnen zum Thema ,XYZ‘ austauschen, da ich Ihre Expertise zu diesem Thema/Bereich etc. sehr schätze.“ So oder so ähnlich könnte eine kurze Nachricht lauten.

Durch eine Nachricht vorab haben Sie bereits einen ersten Schritt des Kennenlernens eingeleitet. Dies macht es in der Gesprächs-Situation einfacher, da Sie als „Entrée“ hierauf Bezug nehmen können und somit nicht mehr als „fremde Person“ angesehen werden. Es macht die Kommunikation effektiver – und auch angenehmer.

Sicherlich können Sie bestätigen, dass es nichts Langweiligeres gibt, als einen überzogenen, nie mehr enden wollenden Vortrag. Deshalb sollten Sie Ihre Kommunikation nach dem Leitsatz „Halten Sie mir bitte keinen Vortrag, kommen Sie auf den Punkt.“, führen. Für eine erfolgreiche Business-Kommunikation, die immer auch ein zeitlich überschaubares Gespräch ist, bediene ich mich gern einer Vorgehensweise aus dem Bewerbungsmanagement. „KISS“: „Keep it short and simple“. In diesem Zusammenhang sollten Sie Folgendes stets beachten:

  • Kurze, präzise Sätze
  • Mehrwert liefern
  • Neugierig machen
  • Alleinstellungsmerkmal nicht vergessen
  • Wertschätzend agieren
  • Überlegt und seriös, nicht arrogant und überheblich

Und das Allerwichtigste: persönlich, menschlich und verbindlich sein. Eine Prise Humor darf nicht fehlen, denn Sie sind sympathisch und kompetent zugleich. Ein angenehmer Gesprächspartner, den man nicht vergisst, den man schätzt und mit dem man gerne weitere Gespräche führen möchte. Übrigens: Diese weiteren Gespräche dürfen gerne etwas länger dauern und sollten gleich „vor Ort“ terminiert werden.

Erfolgreiches Netzwerken ist kein Hexenwerk. Es ist die Kunst, miteinander zu kommunizieren, aktiv zuzuhören und zu interagieren, auf eine Weise, die für beide Beteiligte einen Mehrwert bietet.

Über den Autor:

Michael Hans Hahl ist von 2022 bis 2024 Personalberater bei HAPEKO in Hamburg gewesen. Er ist seit 20 Jahren in der Personal- und Karriereberatung tätig, Experte für Veränderungsprozesse und Markt-Strategien und wurde von der Jobsplattform XING mehrfach zum „Top Mind Diversity“ für das Thema „Generation 50+“ ausgezeichnet. Zur positiven Kommunikation im beruflichen Umfeld hat er das Buch „Business-Erfolg mit dem Netzwerk-Code“ veröffentlicht.



Hinweis: In diesem Text wird die männliche Form für personenbezogene Hauptwörter benutzt. Dies dient allein dem Lesefluss, es sind alle Geschlechter gemeint.

Credit

Foto: Nick Gurr / HAPEKO

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